异议处理是导购员在店面几乎无时无刻都在进行的一项工作，处理异议应能区分异议的类型，不同的异议的处理方式不同。异议大致分为以下几类:

1、习惯性异议

这种异议一般是多年购物养成的习惯，比如你去市场买菜，你也会很习惯的质疑“这菜新鲜吗”，这往往是客户刚进店的口头禅，习惯性，条件反射，客户并不是非常在意答案。

   2、正常异议

在产品的推介过程中，客户有些地方确实不明白，不理解，担心等那么自然就会异议，比如客户会问“这板材几年后会不会变形，会不会褪色变色”，这种异议相对而言比较好处理，只要认真给予解释，往往能够化解。

    3、策略性异议

客户其实对产品很中意，但是为了更好的压价，故意提出异议，这个异议处理相对难一些，要区分客户是故意压价还是真的不满意，对待这样的客户，在坚持不轻易让价的原则上，要注意谈判技巧。

   4、借口性异议

是因为客户对产品没有兴趣，缺乏购买的欲望，拒绝购买要逃跑的异议，要辨别真假异议，找准病根再回答，有可能是客户没看上产品，没钱，没心情，而客户出于自身的面子考虑，往往不会直接告诉你，故意给你制造难题，让导购员知难而退。

导购员需做好三个准备：态度准备，话术准备，工具准备且遵循以下流程：

第一步：重复并认可客户的异议，即使客户的观点很荒谬，不成立等，也绝不跟客户说“您错了”

我们可以先“顺”一下，大方承认客户的担忧，质疑有道理。

例如：客户担心板材过几会年变形

导购员可以这样说“您有这个疑虑是对的，很多客户都跟您一样，在不了解产品前，有同样的疑虑，您说我们装修一次不容易，自然要找质量好的……，”

“先生，您对吊顶还真在行，每个问题都问到点子上了……，”

“您观察的真仔细，这是一个重要的问题，您需要好好了解然后辨别呢……”（态度）

第二步：做出处理，化解客户异议

针对客户提出的异议，我们利用准备好的话术和工具来化解异议。

例如：今天我来告诉您一些简单的办法，首先如何判断板材会不会变形。先生，您看（通过板子做演示）进行折弯后的板材，是不是慢慢恢复平整了？看不出什么变化了，您知道为什么吗？这是因为我们采用了国际标准比例的优质板材，原生铝里添加镁和锰，形成优质的镁锰合金，铝轻盈不生锈，镁柔韧性好确保还原性更佳，锰确保基材硬度，完美的确保我们的板材不变形

您看（准备照片）这是XX小区王姐3年前装的，那天休息喊我去她家喝茶，我随手还拍了几张照片，你看依然如新，你再看看这是XX2小区的（准备照片），安装好几年了，您看这平整度……

您看广州白云机场，广州地铁，上海世博会等都使用我们家板材，您看广州地铁投入使用到如今都快20年呢，白云机场投入使用到现在也13年了呢，而且广州室外温度可达到接近40度，罗斯西伯利亚连锁超市（给客户看照片），它的铝外墙就是用的我们产品，您知道俄罗斯冬天比我们哈尔滨还要冷好多，我们板材在这种正负40℃下都不会软化变形，不变色哦，在您使用前，这些单位早已经帮您进行严格的把关了，现在你还担心您家板子过几年就变形吗？

以上从板材本身的特点，现场演示，客户身边的案例，知名大工程案例四个方面给客户做诠释，另外可以加上售后保障，让客户更安心，无后顾之忧。（话术和工具）

工具可以大致分为5大类：

介绍自己的：个人名片，工作证等

介绍公司的资料：公司简介，媒体对公司的宣传报道，公司获奖证书，相关宣传视频等

介绍产品的资料：样品，照片，说明书，详情页，产品获奖证书，实验演示工具等

助销工具：顾客购买价格登记表，进货价格表，老客户安装效果照片，客户见证墙等

第三步：解决异议后，通过提问继续了解客户的需求，马上回到导购员销售流程上

很多客户提出异议，只是一种自我保护意识的条件发射，或者为了证明自己是专家，导购员越是在该问题上纠缠不清，客户越会缠住不放，不如干脆将话题引开。